La prospection commerciale est la base du métier de vendeur. Sans prospection commerciale, pas de nouveaux clients et sans client pas de commandes. Autant dire qu’organiser sa prospection commerciale est indispensable à la survie de l’entreprise. Si cette technique de vente peut vous sembler rébarbative et vieillotte, elle reste très efficace pour qui sait s’en servir.
Avant de commencer sa prospection commerciale, il faudra tenir compte de certains aspects importants. Par exemple, connaître le produit que l’on vend et comprendre sa cible. On ne vends pas de la même façon à un avocat, qu’à un agriculteur. Les codes sociaux divergent en fonction des représentations sociales de chaque individu, mais il faudra aussi être très organisé si l’on ne veut pas se démotiver.
Organiser sa prospection
Certaines études statistiques recommandent de dédier 20 % de son temps de travail à la prospection commerciale. Cela afin d’équilibrer la masse de travail à fournir vs la masse de travail à trouver. Bien entendu, le temps de prospection commerciale est très variable en fonction de chaque entreprises et de ses besoins immédiats de trésorerie.
Comment réussir sa prospection
Une prospection commerciale réussie se traduira par de nouveaux clients.. Voici deux points importants à retenir pendant chaque négociation commerciale et vous aideront à différencier les bons prospects des mauvais.
1. Le prospect doit avoir la capacité (ou le pouvoir) pour acheter votre marchandises ou services : Inutile de prospecter quelqu’un qui n’a pas la capacité pour acheter ce que vous avez à vendre. Vous pouvez être le meilleur vendeur du monde, si la personne qui est en face de vous n’a pas le dernier mots et n’est pas celle qui signera le devis. Vous perdez votre temps.
2. Votre prospect doit avoir besoin de vos services : C’est une erreur que l’on fait souvent. S’acharner sur un prospect qui ne sent pas qu’il a besoin de vos services. Certes , il y a bien la capacité de persuasion du vendeur, mais sachez que si le client vous écoute poliment, mais n’est pas vraiment convaincu d’avoir besoin de vous. Il est préférable de passer votre chemin.
La recherche des clients
Il existe pleins de techniques pour trouver de nouveaux clients. Il faudra dans un premier temps choisir votre support d’approche. Est-ce par téléphone, par mail, en porte à porte, via les moteurs de recherches, les publicité ciblées sur internet ?
Bref, l’offre est excessive et peut donner le vertiges. Il reste quelques points importants que l’on enseigne dans les écoles de vente et qui fonctionne. Cela se base sur la psychologie. Il s’agit de comprendre son futur client pour se mettre à sa place. Si vous vous trouvez au téléphone ou en face d’un client, posez lui d’abord les questions et rebondissez.
La préparation est très importante. On appelle cela l’avant-vente. Cela consiste à préparer un argumentaire de vente impeccable pour ne rien laisser passer lors de la réunion. C’est un processus souvent long et chronophage. Il faut rassembler des données, les compiler, inviter le client, lui expliquer votre métier. En d’autres mots, construire une relation commerciale saine pour lui donner envie et confiance d’aller plus loin.
Ne pas oublier les petits détails, tisser une relation demande du temps et dépends énormément du produit que vous vendez. Un vendeur de Ferrari n’a pas le même métier qu’un vendeur de kebab.
Pensez aussi au niveau et au milieu culturel dans lequel vous évoluez. Plus vous savez vous adapter, vous signerez des contrats facilement. Pourquoi de nombreux chefs d’entreprises jouent au golf ? Par passion ? Certainement pas, le golf est un sport d’argent et il sera facile de tisser des liens dans des clubs comme ceux-ci plutôt qu’au bistrot du coin.
La recherche de nouveaux clients est un procédé souvent laborieux qui demande une bonne dose d’organisation et un maximum de pêche. Si cela ne fonctionne pas au début, ne paniquez pas, chaque prospection est unique et vous apprendrez à chacun de vos échecs pour réévaluer votre offre. Et si vous n’avez pas l’âme d’un vendeur. Peut-être faut-il laisser la main à un professionnel.
En savoir plus : Les statistiques sur la prospection commerciale : étude iko system
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